La négociation ( Lionel BELLENGER ) - Poche 7ème Édition 2009 9782130569114

Résumé

La négociation est à l'oeuvre dans tous les champs de la vie : sociale, politique, commerciale, diplomatique. Elle n'est pas le domaine réservé des seuls experts mais concerne tout le monde dans l'entreprise, la vie quotidienne, le rapport aux autres. Comme elle ne s'enseigne pas à l'école, chacun s'y essaie au quotidien.
Ce livre détaille les pratiques et les compétences du négociateur. Il démonte les mécanismes de la négociation, présente les clés d'une négociation constructive et alerte sur les facteurs qui peuvent la conduire à l'échec.

Sommaire

Introduction

CHAPITRE PREMIER
Qu’est-ce que négocier ?

I. L’actualité de la négociation ♦ II. Les composantes spécifiques de la négociation ♦ III. La négociation en quête d’identité ♦ IV. Consultation, discussion et concertation

CHAPITRE II
Typologie des négociations

I. Affrontement et entente ♦ II. Les négociations à dominante conflictuelle ♦ III. La négociation à dominante coopérative

CHAPITRE III
Les modes interactifs conflictuels dans une négociation

I. L’éventail des quatre modes interactifs conflictuels ♦ II. La négociation de type « polémique » ♦ III. La négociation de type « passage en force » ♦ IV. La négociation de type « manipulation » ♦ V. La négociation et les pratiques disqualifiantes

CHAPITRE IV
La négociation constructive

I. Un modèle psychométhodologique de négociation constructive : C → 3C ♦ II. La négociation sans perdant ♦ III. La négociation raisonnée ♦ IV. Le concept de négociation directe de R. Sennett

CHAPITRE V
La négociation au quotidien

I. Les vicissitudes de la négociation ♦ II. Les négociateurs : des hommes engagés ou des médiateurs ? ♦ III. Apprentissage et formation à la négociation

Conclusion

Bibliographie

L'auteur

Expert APM (Association Progrès et Management), Lionel Bellenger est le fondateur de la société IBEL. Maître de conférences à l'Université Paris 3 Sorbonne-Nouvelle et au Groupe HEC, il intervient également à l'école Polytechnique.